Provisionen? Ja bitte. (Teil 2 von 2)

29.04.2015 von Boris Springer

Ist die Abschaffung des Provisionsverkaufs zugunsten von Honorarberatungen eine gute Idee? „Verbraucherschützer“ sehen das so und fordern einen derartigen Systemwechsel in der Versicherungsbranche. Angeblich habe das (nur) positive Folgen für die Kunden, die ansonsten nur das angeboten und verkauft bekämen, was die höchsten Provisionen verspreche.

Dass diese Umstellung in der Praxis andere Folgen hat, haben Engländer und Niederländer gezeigt. Ein Großteil der Bevölkerung ist nun nicht mehr ausreichend versichert, weil die Menschen keine Lust haben, sich um die empfohlenen Versicherungsprodukte zu kümmern, weil Honorarberatung unbeliebt ist, weil sie kein Geld für eine derartige Dienstleistung ausgeben oder weil sie über notwendigen Versicherungsschutz nicht selbst nachdenken wollen oder können (die Motive sind aufsteigend priorisiert). Gefeiert wird vom „Verbraucherschutz“ die in beiden Ländern dramatisch geschrumpfte Zahl der Betreuer. Wobei der Grund nicht im Aussterben der unqualifizierten Provisionsvermittler, sondern hauptsächlich schlicht im Wegfall von Aufträgen liegt. Und dort nur der vermögende Bevölkerungsteil über ausreichenden und qualifizierten Versicherungschutz verfügt, während er umso wichtiger ist, je schmerzhafter und existenzbedrohernder versicherbare Schäden sind.

Ziel für eine qualitativ hochwertige Kundenberatung ist daher nicht ein Verbot des Provisionsmodells, denn es wird auch hierzulande nicht zu einem angemessenen Versicherungschutz jener Menschen führen, die ihn besonders benötigen. Statt dessen sind sowohl Transparenz beim Vermittler als auch eigeninitiatives Mitdenken beim potentiellen Kunden gefragt. Erstgenannten empfielt sich ein offener Umgang mit dem eigenen Verdienstmodell (nicht die Höhe, aber die Art seiner Einkünfte) sowie ein wertschätzender Umgang mit seinen Kunden zu deren Nutzen. Diese wiederum sollten nicht jeden erstbesten angebotenen Vertrag unterzeichnen, gleichwohl die Arbeit der Vermittler schätzen.
Viel gewonnen wäre schon bei einer (Selbst-)Verpflichtung zur offenen Nennung jeglicher Provisionszahlung (wiederum nicht die Höhe, nur die Tatsache an sich), vor allem dort, wo ein Kunde nicht damit rechnet. Damit auch z.B. auch der letzte (vor allem ältere) Kunde bemerkt, dass die Mitarbeiter der Geldinstitute längst keine „Bankbeamten“ mehr sind.

Herzlichst
Ihr
Boris Springer

PS: Unten haben Sie die Möglichkeit, Ihre Meinung zu dieser Kolumne zu äußern. Ich freue mich auf Ihre Beiträge.

Lesen Sie nächste Woche: Banken, wacht auf!

Bild: Euroscheine
Bildquelle: Andreas Hermsdorf / pixelio.de
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